Archive for Ιανουαρίου 2008

Επιχειρηματικό Πλάνο: Σκοπιμότητα και Οφέλη στις ΜΜE (Μαθήματα Μάρκετινγκ)

Ιανουαρίου 18, 2008
Το Επιχειρηματικό Πλάνο αποτελεί ένα ολοκληρωμένο σύστημα αναλύσεων, που στοχεύει στη δημιουργία των απαραίτητων προϋποθέσεων για τη χάραξη, υιοθέτηση και αφομοίωση ενός πλάνου δράσεων, που θα οδηγήσει στην επίτευξη των αντικειμενικών στόχων της επιχείρησης. Ο σκοπός του είναι να οικοδομηθεί το Συγκριτικό Πλεονέκτημα του οργανισμού, βάσει του οποίου θα χαραχθεί στρατηγική ικανή για να οδηγήσει τον οργανισμό στην ανάπτυξή του. Η μεθοδολογία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου περιλαμβάνει την επεξεργασία και ανάλυση των στοιχείων του περιβάλλοντος (εξωτερικό – ενδιάμεσο – εσωτερικό), τη θέσπιση μετρήσιμων στόχων και τη χάραξη ρεαλιστικής και επιτεύξιμης στρατηγικής.
Ένα Επιχειρηματικό Πλάνο αποφέρει σημαντικά οφέλη σε έναν οργανισμό, ιδιαίτερα δε εάν πρόκειται για μικρομεσαίες επιχειρήσεις, στις οποίες προβάλει έκδηλη η ανάγκη για στρατηγικό προσανατολισμό και καθοδήγηση.
Πιο συγκεκριμένα, αναφορικά με το εξωτερικό περιβάλλον του οργανισμού, αποτελεί μέσο παρουσίασης και τεκμηρίωσης της βιωσιμότητας και ανάπτυξης προς ενδιαφερόμενους φορείς, παράγοντες που αποτελούν απαραίτητη προϋπόθεση για επιδοτήσεις και εξεύρεση κεφαλαίων. Στο εσωτερικό του οργανισμού, χαράσσει τη στρατηγική πορεία της επιχείρησης, μέσα από τον καθορισμό κατεύθυνσης και την υιοθέτηση συγκεκριμένου πλάνου δράσεων.
Ως αποτέλεσμα, το Επιχειρηματικό Πλάνο συμβάλλει στην παρακολούθηση της πορείας της επιχείρησης, αυξάνει την υποκίνηση των στελεχών και υποστηρίζει την καθημερινή οργάνωση, τόσο σε στρατηγικό, όσο και σε λειτουργικό επίπεδο.
Advertisements

Τιμολόγηση (by Thessaloniki Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 18, 2008
Τιμολόγηση (by Thessaloniki Marketing Consultants)

Τιμή είναι το χρηματικό ποσό που πληρώνει ο καταναλωτής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ή η αξία που ανταλλάσσεται για τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Για ένα νέο προϊόν, πρέπει να κατανοήσετε τη θέση σας πριν καθορίσετε την τιμή. Βεβαιωθείτε ότι δεν είναι πολύ χαμηλή, διαφορετικά κανείς δεν θα λάβει υπόψη του σοβαρά το προϊόν σας. Αν είναι πολύ υψηλή, ο υποψήφιος πελάτης δεν θα το ρισκάρει.

Στρατηγικές τιμολόγησης


Υπάρχουν πέντε στρατηγικές τιμολόγησης:

Σειρά προϊόντων: καθορισμός διαφορών τιμών μεταξύ των προϊόντων μιας σειράς
Προαιρετικό προϊόν:καθορισμός τιμής προαιρετικών προϊόντων ή αξεσουάρ
Απαραίτητο προϊόν:καθορισμός τιμής προϊόντων που συνοδεύουν απαραιτήτως το βασικό προϊόν
Υποπροϊόν:καθορισμός χαμηλής τιμής στα υποπροϊόντα με σκοπό την άμεση πώληση
Πακέτο προϊόντων:καθορισμός τιμής πακέτου προϊόντων που πωλούνται μαζί

Τιμολόγηση νέου προϊόντος

Δύο είναι οι στρατηγικές για τον καθορισμό της τιμής ενός νέου προϊόντος:
Υψηλή τιμολόγηση (market-skimming): Αρχικά, καθορίστε μια υψηλή τιμή με σκοπό την προσέλκυση των καταναλωτών όλων των βαθμίδων. Έχει αποτέλεσμα όταν:
• Η ποιότητα και η εικόνα υποστηρίζουν την υψηλότερη τιμή
• Θέλουν το προϊόν σ’ αυτή την τιμή αρκετοί αγοραστές
• Το κόστος παραγωγής μιας μικρής ποσότητας δεν είναι υψηλό
• Οι ανταγωνιστές δεν είναι σε θέση να εισέλθουν εύκολα στην αγορά
Διείσδυση σε μια αγορά: Αρχικά, καθορίστε μια χαμηλή τιμή προκειμένου να διεισδύσετε στην αγορά γρήγορα και σε βάθος ώστε να κερδίσετε ένα μεγάλο μερίδιό της. Έχει αποτέλεσμα όταν:
• Η αγορά εξαρτάται από τις τιμές
• Το κόστος παραγωγής και διάθεσης μειώνεται καθώς αυξάνεται η ποσότητα
• Η χαμηλή τιμή πρέπει να κρατήσει μακριά τον ανταγωνισμό
Προσαρμογή τιμής
Η προσαρμογή της τιμής μπορεί να εξαρτάται από πολλούς παράγοντες και να ποικίλει ανάλογα με τους στόχους σας:
• Εκπτώσεις: μείωση των τιμών σε περίπτωση πληρωμής με μετρητά ή για την προώθηση του προϊόντος
• Διαφοροποιημένη: προσαρμογή διαφορετικών τιμών για διαφορετικούς πελάτες, προϊόντα και τοποθεσίες
• Με ψυχολογικά κριτήρια: προσαρμογή τιμών με σκοπό την ψυχολογική επιρροή π.χ.: €299 αντί για €300
• Απόδοση αξίας: προσαρμογή τιμών με σκοπό τον επιτυχή συνδυασμό ποιότητας και υπηρεσίας σε λογική τιμή
• Προωθητική: προσωρινή μείωση τιμών για αύξηση των βραχυπρόθεσμων πωλήσεων
• Με γεωγραφικά κριτήρια: προσαρμογή τιμών ανάλογα με τη γεωγραφική τοποθεσία του πελάτη
• Με διεθνή κριτήρια: προσαρμογή τιμών για διεθνείς αγορές

Δικτύωση – Networking (by Thessaloniki’s Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 15, 2008
Δικτύωση (Networking)


Η δικτύωση είναι ένα ανεκτίμητο εργαλείο, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιοσδήποτε στον επιχειρηματικό κόσμο. Η αποτελεσματική δικτύωση μπορεί να αποδειχθεί ο καλύτερος τρόπος μάρκετινγκ και, επίσης, μία από τις οικονομικότερες λύσεις. Εάν θέλαμε να δώσουμε έναν ορισμό στη δικτύωση, θα λέγαμε ότι «δικτύωση λαμβάνει χώρα όταν υπάρχει μια προγραμματισμένη εκδήλωση ή συγκέντρωση με πρωταρχικό στόχο τη γνωριμία με άλλους». Ο σκοπός της δικτύωσης εξαρτάται από τις επιδιώξεις του καθενός, ωστόσο, ο βασικός στόχος είναι να συναντήσετε κόσμο και ο κόσμος να συναντήσει εσάς. Με άλλα λόγια, έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας στα πλαίσια μιας χαλαρής, κοινωνικής εκδήλωσης. Συχνά αποδεικνύεται ιδιαίτερα χαλαρή και ευχάριστη για όλους όσοι συμμετέχουν.
Θεωρητικά, σε κάθε κοινότητα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για να δικτυωθείτε μέχρις ενός σημείου. Για έναν ιδιοκτήτη μίας καινούριας μικρής επιχείρησης, το πιο παραγωγικό σημείο εκκίνησης είναι συνήθως η επικοινωνία με ένα τοπικό εμπορικό επιμελητήριο ή κάποιον άλλο φορέα του κλάδου του. Τα περισσότερα εμπορικά επιμελητήρια και οι επαγγελματικές ενώσεις λειτουργούν με συνδρομές των μελών, οι οποίες μπορεί να ανέρχονται σε σημαντικό ποσό. Για να είστε βέβαιοι ότι ο φορέας που επιλέξατε είναι ο κατάλληλος για εσάς, πριν γίνετε μέλος και καταβάλετε τη συνδρομή, είναι συνήθως αποδεκτό να επισκεφθείτε αρχικά την ομάδα δωρεάν, ως φιλοξενούμενος. Με αυτό τον τρόπο θα έχετε την ευκαιρία να γνωρίσετε την ομάδα, να εξοικειωθείτε με αυτή και να βεβαιωθείτε ότι είναι η σωστή για εσάς χωρίς να καταβάλλετε χρήματα.

Μπορεί να θέλετε να επισκεφθείτε και πιθανώς να εγγραφείτε σε διάφορα επιμελητήρια ή φορείς, αλλά ο,τιδήποτε και αν επιλέξετε να κάνετε, να ξέρετε ότι θα αποδώσει μόνο εάν το αξιοποιήσετε. Η τακτική παρουσία σας στις συναντήσεις είναι εξαιρετικά σημαντική για την αποτελεσματική δικτύωση. Όσο πιο τακτικά παρευρίσκεστε στις συναντήσεις, τόσο περισσότεροι θα σας αναγνωρίζουν, τόσους περισσότερους θα γνωρίζετε και αυτό θα σας διευκολύνει στο να επιτύχετε το στόχο σας. Οι υπόλοιποι θα μάθουν για εσάς και την εταιρεία σας, θα απευθυνθούν σε εσάς και εσείς θα κάνετε το ίδιο για να τους το ανταποδώσετε. Οι γνωριμίες και η «προφορική» διαφήμιση είναι ανεκτίμητες και εξαιρετικά αποτελεσματικές μέθοδοι.
Για να επωφεληθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο από τις συναντήσεις δικτύωσης, σας παραθέτουμε κάποιες οδηγίες που θα ‘ταν καλό να ακολουθήσετε:
• Πηγαίνετε νωρίς. Εάν φτάσετε νωρίτερα από τους υπόλοιπους της ομάδας, θα έχετε οπωσδήποτε την ευκαιρία να γνωριστείτε με όλους.
• Πηγαίνετε με ένα στόχο. Πριν τη συνάντηση, θέστε ένα στόχο για τη συγκεκριμένη ημέρα και επιδιώξτε τον. Μην πάτε στη συνάντηση νωθρά και με συγκεχυμένες σκέψεις. Αφιερώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας πριν τη συνάντηση, για να μπορέσετε να συγκεντρωθείτε.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας τις επαγγελματικές κάρτες σας ή και διαφημιστικά φυλλάδια της επιχείρησής σας.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας μια τσάντα ή ένα χαρτοφύλακα για να τοποθετήσετε το υλικό και τις επαγγελματικές κάρτες που θα συγκεντρώσετε.
• Ανταλλάζετε χειραψία με όποιον γνωρίσετε.
• Μην σχηματίσετε πηγαδάκια με συνεργάτες και φίλους. Είναι πιο εύκολο να σας προσεγγίσουν εάν δεν δείχνετε απορροφημένος σε άσκοπες συζητήσεις.
• Μην διστάσετε να πλησιάσετε ανθρώπους που δεν γνωρίζετε και να συστηθείτε.
• Φοράτε πάνω σας ένα καρτελάκι με το όνομά σας ή την επαγγελματική σας κάρτα.
• Μην προβάλλετε σε υπερβολικό βαθμό εσάς ή την εταιρεία σας. Οι συναντήσεις δικτύωσης έχουν κοινωνικό και ημι-επίσημο / χαλαρό χαρακτήρα.
• Κάντε ό,τι μπορείτε για να συγκρατείτε τα ονόματα όσων γνωρίζετε.
Εάν και είναι σημαντικό να προετοιμαστείτε για τη συνάντηση ακολουθώντας τις παραπάνω οδηγίες, είναι επίσης πολύ σημαντικό να διασφαλίσετε ότι η εμφάνισή σας είναι η κατάλληλη για τη συγκέντρωση. Η εμφάνισή σας είναι το πρώτο πράγμα που προσέχουν οι άλλοι. Δυστυχώς, οι εντυπώσεις που μπορεί να δημιουργηθούν για εσάς ή την εταιρία σας πριν καν μιλήσετε βασίζονται μόνο στην εμφάνισή σας. Δεδομένου αυτού, είναι πολύ σημαντικό να δώσετε προσοχή στις λεπτομέρειες.

Φροντίστε να είστε περιποιημένοι και το πιο σημαντικό: να είστε ο εαυτός σας. Εάν νιώθετε άνετα με την εμφάνισή σας, η αυτοπεποίθησή σας θα αποδειχθεί σίγουρο πλεονέκτημα.

Μετά τη συνάντηση, είναι σημαντικό να επικοινωνήσετε έγκαιρα με τους ανθρώπους που γνωρίσατε. Εάν κάποιος ενδιαφέρθηκε για την εταιρεία σας, μην περιμένετε δύο ή τρεις εβδομάδες για να επικοινωνήσετε μαζί του. Έως τότε, μπορεί να σας έχει ξεχάσει. Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να τηρήσετε οποιαδήποτε υπόσχεση δώσατε. Εάν είπατε σε κάποιον ότι θα του τηλεφωνήσετε για πληροφορίες, φροντίστε να το κάνετε! Έχει μεγάλη σημασία να είσαστε αξιόπιστος και έμπιστος, ώστε οι προσπάθειες δικτύωσής σας να αποδώσουν πραγματικά.

Η δικτύωση μπορεί να είναι δαπανηρή λόγω των συνδρομών, των εισφορών, των γευμάτων, κ.λ.π., αλλά εάν γίνει αποτελεσματικά, μπορεί να αποδειχθεί μια ανεκτίμητη επένδυση στην επιχειρηματική σας επιτυχία.

Χρήσιμες συνδέσεις (THESSALONIKI’S MARKETING CONSULTANTS)

Ιανουαρίου 15, 2008

* Academy of Marketing

* Academy of Marketing Science

* Advertising Research Foundation

* American Academy of Advertising

* American Marketing Association

* Asia-Pacific Marketing Federation

* Association for Consumer Research

* Association for Qualitative Research

* Association Française du Marketing

* Business Marketing Association

* Chartered Institute of Marketing

* Direct Marketing Association

* eMarketing Association

* European Marketing Academy

* European Society for Opinion & Marketing Research (ESOMAR)

* Ελληνικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ

* Federation of European Direct Marketing

* Hong Kong Institute of Marketing

* Hospitality Sales & Marketing Association International

* Institute of Public Relations

* International Advertising Association

* Japan Marketing Association

* Marketing Institute of Ireland

* Marketing Institute of Singapore

* Marketing Management Association

* Marketing Research Association

* Market Research Society

* Product Development & Management Association

* Professional Marketing Research Society

* Promotion Marketing Association

* Society for Consumer Psychology

* Society for Marketing Advances

* Society on Marketing Science (Canada)

* World Association of Internet Marketers

* World Association for Public Opinion Research

Ανάλυση S.W.O.T. (by Thessaloniki’s Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 14, 2008

Η ανάλυση S.W.O.T. εξετάζει τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες της επιχείρησής σας, καθώς και τις ευκαιρίες και τις απειλές που αντιμετωπίζει στην αγορά.
Tα αρχικά S.W.O.T. σημαίνουν τα εξής:

  • Strengths (Δυνατά σημεία)
  • Weaknesses (Αδύνατα σημεία)
  • Opportunities (Ευκαιρίες)
  • Threats (Απειλές)

Εστιάζοντας στους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την επιχείρησή σας, τώρα και στο μέλλον, η ανάλυση S.W.O.T. αποτελεί μία ξεκάθαρη μέθοδο για τη λήψη αποφάσεων. Παρακάτω θα αναλυθούν τα εξής:

  • Τα συνήθη δυνατά σημεία, οι συνήθεις αδυναμίες, οι ευκαιρίες και οι απειλές και ο τρόπος εντοπισμού τους.
  • Πώς να χρησιμοποιείτε την ανάλυση S.W.O.T. για να δίνετε ώθηση στην επιχείρησή σας.

Αναλύστε την επιχείρησή σας

Χρησιμοποιείστε την ανάλυση S.W.O.T. ως μία τακτική μέθοδο εσωτερικού ελέγχου της ευρωστίας της επιχείρησής σας ή ορισμένων μεμονωμένων επιχειρηματικών λειτουργιών της (π.χ. το μάρκετινγκ).
Μπορεί επίσης να θελήσετε να διεξάγετε μια ανάλυση S.W.O.T. κατά την προετοιμασία άντλησης πόρων χρηματοδότησης ή πριν καλέσετε συμβούλους για τον έλεγχο της επιχείρησής σας.

  • Αποφασίστε ποιοι θα συμμετάσχουν στη διαδικασία ανάλυσης:
    • Στους βασικούς συμμετέχοντες θα περιλαμβάνονται πιθανότατα ο γενικός διευθυντής και οι προϊστάμενοι τμημάτων.
      Η συμμετοχή και άλλων στελεχών θα δώσει μια πληρέστερη εικόνα και θα βοηθήσει να εξασφαλιστεί η δέσμευσή τους στην διαδικασία.
    • Εξετάστε το ενδεχόμενο να καλέσετε καλοπροαίρετους εξωτερικούς συνεργάτες που γνωρίζουν την επιχείρηση και την αγορά σας (π.χ. πελάτες και προμηθευτές).
    • Πολλές επιχειρήσεις βρίσκουν τη συμμετοχή ενός συμβούλου την πλέον πρακτική για την πρώτη τους ανάλυση S.W.O.T.
      Ένας σύμβουλος θα σας βοηθήσει κατά τη διαχείριση της διαδικασίας, ή θα παράσχει μια αντικειμενική άποψη.
  • Σημειώστε τα θέματα όπως σας έρχονται στο μυαλό.
    Ζητήστε από όλους να εντοπίσουν τα οποιαδήποτε δυνατά σημεία ή αδυναμίες που νοιώθουν ότι έχει η επιχείρηση, και τις οποιεσδήποτε ευκαιρίες ή απειλές που πιστεύουν ότι αντιμετωπίζει η επιχείρηση.
    • Σε αυτό το στάδιο, ενθαρρύνετε τους συμμετέχοντες να εκφράσουν προτάσεις χωρίς να σκέφτονται αν είναι σημαντικό το θέμα.
    • Διευκρινίστε σε όλους ότι πρέπει να είναι αυστηροί όσον αφορά τις αδυναμίες και απαισιόδοξοι όσον αφορά τις απειλές.
    • Ίσως είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε καταλόγους ελέγχου, για να σημειώνετε προτάσεις που θα προκύψουν στη συνέχεια.
    • Οργανώστε τις παρεμφερείς ιδέες σε ομάδες.
  • Αξιολογήστε τη σημασία των θεμάτων που έχουν εντοπιστεί.
    • Βεβαιωθείτε ότι τα θέματα που έχουν τεθεί είναι ρεαλιστικά.
      Για παράδειγμα, κάποιο δυνατό σημείο ενδέχεται να μην ισχύει πλέον (π.χ. ένα προϊόν που πέρυσι ήταν τελευταίας τεχνολογίας ενώ πλέον θεωρείται ξεπερασμένο).
    • Αξιολογήστε αν τα δυνατά σημεία (ή οι αδυναμίες) σας αποτελούν για την επιχείρησή σας πλεονέκτημα (ή όχι) έναντι των ανταγωνιστών.
      Για παράδειγμα, το δυνατό πρόγραμμά σας έρευνας και ανάπτυξης σας είναι άχρηστο αν δεν έχετε τους απαραίτητους πόρους, για να εκμεταλλευτείτε το αποτέλεσμα.
      Μην εκπλαγείτε αν ορισμένοι παράγοντες προκύψουν και ως δυνατό σημείο και ως αδυναμία.
  • Δημιουργήστε ένα απλό και σαφές σχέδιο δράσης.
    • Προσδιορίστε τι θα πρέπει να γίνει, για να ξεπεραστούν οι αδυναμίες, να αξιοποιηθούν οι ευκαιρίες και να αντιμετωπιστούν οι απειλές.
      Το στάδιο αυτό περιλαμβάνει τα μέτρα που θα πρέπει να ληφθούν, το προσωπικό που θα απασχοληθεί, τα χρονικά πλαίσια και τον προϋπολογισμό.
    • Απασχολήστε βασικά στελέχη του προσωπικού σας στην κατάρτιση του σχεδίου δράσης, για να εξασφαλίσετε τη δέσμευσή τους.
  • Έχετε διαθέσιμη την ανάλυση S.W.O.T. και το σχέδιο δράσης, για να ανατρέχετε σε αυτά όταν πρέπει να λάβετε σημαντικές αποφάσεις.

Δυνατά σημεία

Τα δυνατά σημεία σας είναι συνήθως εύκολο να εντοπιστούν, μέσα από το διαρκή διάλογο με τους πελάτες και τους προμηθευτές σας. Τα αρχεία σας (π.χ. πωλήσεων) θα σας βοηθήσουν επίσης να καθορίσετε τους τομείς στους οποίους είστε ιδιαίτερα δυνατοί (π.χ. τις αυξανόμενες πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος).
Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, τα δυνατά σημεία διακρίνονται σε τέσσερις κατηγορίες που αναλύονται παρακάτω και είναι:

  • Η υγιής οικονομική κατάσταση, η οποία ενδέχεται να σας δίνει το προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών σας.
    Μεταξύ των σημαντικών παραγόντων περιλαμβάνονται οι εξής:
    • Ταμειακή ροή.
    • Αυξανόμενος κύκλος εργασιών και κερδοφορία.
    • Σωστή οικονομική διαχείριση, καλός πιστωτικός έλεγχος και ελάχιστες επισφαλείς απαιτήσεις.
    • Δυνατός ισολογισμός.
    • Πρόσβαση σε μεγάλες πιστώσεις, ισχυρή πιστοληπτική ικανότητα και καλή σχέση με την τράπεζα και άλλες πηγές χρηματοδότησης.
  • Το μάρκετινγκ, το οποίο ίσως να αποτελεί το κλειδί για την επιτυχία σας.
    Για παράδειγμα, η επιχείρησή σας μπορεί να επωφελείται από τα εξής:
    • Προβάδισμα σε μια κερδοφόρο αγορά niche (επιλεγμένο τμήμα της αγοράς με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά)
    • Καλή φήμη και δυνατό όνομα.
    • Σίγουρη πελατειακή βάση.
    • Ευρύ φάσμα προϊόντων.
    • Αποτελεσματική έρευνα και ανάπτυξη, χρήση σχεδιασμού και καινοτομιών.
    • Εκπαιδευμένο προσωπικό πωλήσεων.
    • Ολοκληρωμένη υποστήριξη μετά την αγορά (after sales).
    • Προστατευμένη πνευματική ιδιοκτησία (π.χ. καταχωρημένα σχέδια, πατενταρισμένα προϊόντα).
  • Οι ικανότητες των στελεχών διοίκησης και του προσωπικού, καθώς και τα διάφορα συστήματα μπορεί να αποτελούν εξίσου σημαντικές ισχυρές βάσεις για επιτυχία.
    Περιλαμβάνουν παράγοντες, όπως:
    • Ισχυρή διαχείριση σε βάθος.
    • Ικανότητα για γρήγορη λήψη αποφάσεων.
    • Υπάλλήλους με προσόντα, επιτυχή διαδικασία προσλήψεων και αποτελεσματική εκπαίδευση και ανάπτυξη.
    • Δυνατά κίνητρα και υψηλό ηθικό.
    • Αποδοτική διοίκηση.
  • Τα δυνατά σημεία της παραγωγής περιλαμβάνουν μεταξύ άλλων κατάλληλους χώρους γραφείων και παραγωγής, και καλές πηγές υλικών ή υποσυστημάτων.
    Μπορεί να επωφελείστε από τα εξής:
    • Σύγχρονες, χαμηλού κόστους εγκαταστάσεις παραγωγής.
    • Πρόσθετη παραγωγική ικανότητα.
    • Μια καλή τοποθεσία.
    • Αποτελεσματικές προμήθειες και καλή σχέση με τους προμηθευτές.
      Να γνωρίζετε ότι τα δυνατά σημεία δεν είναι πάντα αυτά που φαίνονται. Τα δυνατά σημεία ενδέχεται να συνεπάγονται αδυναμίες (για παράδειγμα, οι κορυφαίες επιχειρήσεις της αγοράς χαρακτηρίζονται συχνά από εφησυχασμό και μεγάλη γραφειοκρατία) και συχνά συνεπάγονται απειλές (για παράδειγμα, ο καλύτερος πωλητής σας μπορεί να είναι δυνατό σημείο – μέχρι να παραιτηθεί).

Αδύνατα σημεία

Τις αδυναμίες συχνά τις γνωρίζουμε, αλλά προσπαθούμε να τις αγνοούμε.

  • Η κακή οικονομική διαχείριση μπορεί να οδηγήσει στις εξής καταστάσεις:
    • Να μην υπάρχουν αρκετοί διαθέσιμοι πόροι για επένδυση σε ένα νέο εργοστάσιο ή στην ανάπτυξη προϊόντων.
    • Όλες οι διαθέσιμες ασφαλιστικές δικλείδες, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών περιουσιακών στοιχείων και εγγυήσεων έχουν ήδη δεσμευτεί για υπάρχοντα δάνεια.
    • Ο κακός πιστωτικός έλεγχος οδηγεί σε μη προβλέψιμη ταμειακή ροή.
  • Εάν το μάρκετινγκ δεν έχει σαφή προσανατολισμό μπορεί να οδηγήσει στα εξής:
    • Ψυχρή αντιμετώπιση των απαιτήσεων των πελατών.
    • Περιορισμένο ή απαρχαιωμένο φάσμα προϊόντων.
    • Εφησυχασμό και έλλειψη καινοτομίας.
  • Οι αδυναμίες των στελεχών διοίκησης και του προσωπικού είναι συχνά δύσκολο να εντοπιστούν, εκτός αν τις εξετάσει κανείς εκ των υστέρων.
    Συνήθη παραδείγματα είναι:
    • Η αδυναμία ανάδειξης και εκπαίδευσης διαδόχων.
    • Η αποκλειστική συγκέντρωση της εξειδικευμένης γνώσης και του ελέγχου στα χέρια λίγων βασικών στελεχών.
    • Η αδυναμία λήψης εξωτερικής συμβουλής.
    • Μεγάλη συχνότητα αλλαγής προσωπικού.
  • Η αναποτελεσματική παραγωγή και οι ακατάλληλοι χώροι γραφείων και παραγωγής μπορούν να υπονομεύσουν οποιαδήποτε επιχείρηση, όσο σκληρά κι αν δουλεύουν οι εργαζόμενοι.
    Τα πιο συνηθισμένα προβλήματα περιλαμβάνουν τα εξής:
    • Κακή τοποθεσία και απεριποίητοι χώροι εργασίας.
    • Απαρχαιωμένος εξοπλισμός, υψηλό κόστος παραγωγής και χαμηλή παραγωγικότητα.
    • Μακρόχρονες μισθώσεις που καθηλώνουν την επιχείρηση σε ακατάλληλα γραφεία ή στη χρήση ακατάλληλου εξοπλισμού.

Ευκαιρίες

Οι εξωτερικές αλλαγές παρέχουν ευκαιρίες, τις οποίες οι επιχειρήσεις που χαρακτηρίζονται από σωστή διαχείριση μπορούν να εκμεταλλευτούν προς όφελος τους.

  • Οι αλλαγές που εμπλέκουν οργανισμούς και άτομα που επηρεάζουν άμεσα την επιχείρησή σας, μπορεί να σας αποκαλύψουν εντελώς νέες δυνατότητες.
    Για παράδειγμα:
    • Η χρεοκοπία ενός ανταγωνιστή
    • Η καλύτερη πρόσβαση σε πιθανούς νέους πελάτες και αγορές (π.χ. αγορές του εξωτερικού).
    • Οι αυξημένες πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες, ή νέες επαφές που αποκτήθηκαν μέσω αυτών.
    • Η ανάπτυξη νέων καναλιών διανομής (π.χ. του Διαδικτύου).
    • Η βελτίωση των διακανονισμών προμήθειας, όπως π.χ. προμήθεια ανάλογα με τις ανάγκες που προκύπτουν.
    • Η ευκαιρία πρόσληψης ενός βασικού στελέχους από έναν ανταγωνιστή.
    • Η παρουσία χρηματοδοτών που ενδιαφέρονται για τη χρηματοδότηση τυχόν δραστηριοτήτων της επιχείρησής σας.
  • Το ευρύτερο επιχειρηματικό περιβάλλον μπορεί να αλλάξει προς όφελός σας.
    Οι αλλαγές ενδέχεται να είναι οι εξής:
    • Πολιτικές ή νομοθετικές αλλαγές.
      Για παράδειγμα, μια αλλαγή στη νομοθεσία που απαιτεί οι πελάτες να αγοράζουν ένα προϊόν.
    • Οικονομικές τάσεις.
      Για παράδειγμα, πτωτικά επιτόκια με αποτέλεσμα να μειώνεται το κόστος του κεφαλαίου.
    • Κοινωνικές εξελίξεις.
      Για παράδειγμα, δημογραφικές αλλαγές ή μεταβαλλόμενες καταναλωτικές απαιτήσεις που οδηγούν σε αύξηση της ζήτησης για τα προϊόντα σας.
    • Νέες τεχνολογίες
      Για παράδειγμα, νέα υλικά, νέες διαδικασίες και συστήματα πληροφορικής.

Απειλές

Οι απειλές μπορεί να είναι ασήμαντες μέχρι και ικανές να καταστρέψουν την επιχείρηση.

  • Και σε αυτή την περίπτωση, οι αλλαγές στις οποίες εμπλέκονται οργανισμοί και άτομα που επηρεάζουν άμεσα την επιχείρησή σας μπορεί να έχουν εκτεταμένες επιπτώσεις.
    Για παράδειγμα:
    • Τα βελτιωμένα ανταγωνιστικά προϊόντα ή η εμφάνιση νέων ανταγωνιστών.
    • Η απώλεια ενός σημαντικού πελάτη.
    • Η υπερβολική εξάρτηση από ένα διανομέα ή μια ομάδα διανομέων.
    • Η αδυναμία των προμηθευτών να τηρούν τις προδιαγραφές ποιότητας.
    • Οι αυξήσεις των τιμών εκ μέρους των προμηθευτών.
    • Μια πιο κλειστή αγορά εργασίας, με αποτέλεσμα μεγαλύτερη δυσκολία στις προσλήψεις.
    • Η αποχώρηση βασικών στελεχών που ενδεχομένως γνωρίζουν επαγγελματικά μυστικά.
    • Η μείωση των πιστωτικών ορίων εκ μέρους των δανειστών ή αύξηση των δαπανών.
    • Μια αναπροσαρμογή του μισθώματος που απειλεί να αυξήσει τα πάγια έξοδα ή η λήξη της μίσθωσης.
    • Δικαστικές διαδικασίες (π.χ. η μήνυση από έναν πελάτη).
  • Το ευρύτερο επιχειρηματικό περιβάλλον μπορεί να αλλάξει εις βάρος σας.
    Αυτό μπορεί να είναι αποτέλεσμα:
    • Πολιτικών ή νομοθετικών αλλαγών.
      Για παράδειγμα, νέα νομοθεσία που αυξάνει τα έξοδά σας ή που απαιτεί επανασχεδιασμό των προϊόντων.
    • Οικονομικών τάσεων
      Για παράδειγμα, χαμηλότερες τιμές συναλλάγματος με αποτέλεσμα χαμηλότερο εισόδημα από δραστηριότητες στο εξωτερικό.
    • Κοινωνικών εξελίξεων
      Για παράδειγμα, απαιτήσεις των καταναλωτών για προϊόντα ‘φιλικά προς το περιβάλλον’.
    • Νέων τεχνολογιών
      Για παράδειγμα, τεχνολογία που καθιστά τα προϊόντα σας απαρχαιωμένα ή δίνει το πλεονέκτημα στους ανταγωνιστές.
      Οι πληροφορίες σχετικά με τις ευκαιρίες και τις απειλές θα πρέπει να συλλεχθούν από εσάς ως μέρος της έρευνας αγοράς σας (π.χ. από επαγγελματικούς φορείς και ειδικές εκδόσεις)

Δράση

Τα αποτελέσματα της ανάλυσης S.W.O.T. – και οι ενέργειες που πρέπει να γίνουν – διαφέρουν για κάθε επιχείρηση.

  • Επωφεληθείτε από τις ευκαιρίες που σας δίνουν τα δυνατά σημεία σας.
    Οι ευκαιρίες που προκύπτουν από τα δυνατά σημεία σας μπορεί να σας ωθούν στην επιδίωξη μιας στρατηγικά επιθετικής επέκτασης. Η ανάλυση S.W.O.T. μπορεί επίσης να προσφέρει άλλες στρατηγικές επιλογές.
    Για παράδειγμα:
    • Τη διαφοροποίηση των σημαντικών απειλών από τις ευοίωνες ευκαιρίες.
    • Την εστίαση στη μετατροπή των αδυναμιών σε τομείς σημαντικών ευκαιριών.
    • Τη λήψη προστατευτικών μέτρων σε τομείς απειλών όπου παρουσιάζετε αδυναμίες .
  • Αντιμετωπίστε τις αδυναμίες σας
    • Αποφασίστε ποιες αδυναμίες πρέπει να αντιμετωπιστούν ως προτεραιότητα.
      Ωστόσο, θα πρέπει να συνειδητοποιείτε και να μην υποτιμάτε και τις υπόλοιπες αδυναμίες σας, μέχρι ο χρόνος και οι πόροι να σας επιτρέψουν την εύρεση μιας λύσης.
    • Ορισμένες αδυναμίες μπορεί να μετατραπούν σε δυνατά σημεία ή ευκαιρίες.
      Για παράδειγμα, ίσως να είναι δυνατό να μετατρέψετε μία έλλειψη στην παραγωγική διαδικασία σε αυξημένη αξία των προϊόντων σας λόγω σπανιότητας. (π.χ. χειροποίητη κατασκευή έναντι μιας βιομηχανοποιημένης)
    • Ορισμένες αδυναμίες έχουν σαφή λύση.
      Για παράδειγμα, τα οικονομικά προβλήματα μπορούν να λυθούν με την συγκέντρωση περισσότερων πόρων χρηματοδότησης, και η ανεπάρκεια στην παραγωγή μπορεί να καλυφθεί με την πρόσληψη νέων υπαλλήλων.
    • Ορισμένες αδυναμίες απαιτούν χρόνο και χρήματα για να αντιμετωπιστούν.
      Για παράδειγμα, ίσως να χρειαστεί να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα βελτιώσεων μέσω της εκπαίδευσης ή της διαχείρισης ποιότητας.
  • Προστατευτείτε από τις απειλές.
    Για παράδειγμα:
    • Δημιουργήστε δυνατές σχέσεις με προμηθευτές και πελάτες.
    • Ενθαρρύνετε τις καλές σχέσεις μεταξύ των υπαλλήλων.
    • Εξασφαλίστε ότι έχετε ξεκάθαρες και λογικές συμβάσεις με τους προμηθευτές, τους πελάτες και τους υπαλλήλους.
    • Προβλέψτε ασφαλιστική κάλυψη κατά ευνόητων κινδύνων.
    • Καταρτίστε ρεαλιστικά σχέδια για απρόοπτες εξελίξεις για την αντιμετώπιση πιθανών κρίσεων.
    • Υιοθετήστε τα σωστά είδη συμβάσεων υπηρεσιών για τα βασικά στελέχη.

Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις εστιάζουν στην κατάκτηση αγορών niche και στη δημιουργία «φραγμών» για να αποτρέψουν την είσοδο πιθανών ανταγωνιστών σε αυτές τις αγορές.


Τι είναι ένα Επιχειρηματικό Σχεδίο (by Thessaloniki’s Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 14, 2008
Τι είναι ένα Επιχειρηματικό Σχεδίο

Ένα επιχειρηματικό Σχέδιο περιλαμβάνει τα εξής:


1. Εισαγωγικά Στοιχεία
2. Περιγραφή της Επιχείρησης
3. Περιγραφή και Ανάπτυξη Προϊόντων
4. Πωλήσεις και Marketing
5. Ανθρώπινο Δυναμικό
6. Χρηματοοικονομική Ανάλυση
7. Κίνδυνοι
8. Συμπεράσματα

Η Αναγκαιότητα ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου


Ένα καλό Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για τη Διοίκηση μίας επιχείρησης γιατί:
δίνει μία ξεκάθαρη εικόνα για την αγορά, τους ανταγωνιστές και τους πελάτες της
δείχνει τις αδυναμίες, τα δυνατά σημεία και τους στόχους της επιχείρησης
αποτελεί τη βάση με την οποία θα συγκριθούν τα πραγματοποιηθέντα αποτελέσματα και γενικότερα η πορεία της επιχείρησης

Παράγοντες Επιτυχίας ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου


Η προετοιμασία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου απαιτεί πολύ κόπο και χρόνο, αφού προϋποθέτει μελέτη:

  • της αγοράς
  • των ανταγωνιστών
  • των πελατών
  • των ιδιαιτεροτήτων της επιχείρησης


Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να είναι κατανοητό, ρεαλιστικό, δυναμικό και να απαντάει σε τρία βασικά ερωτήματα:

  • Πού βρίσκεται η επιχείρηση;
  • Πού θέλει να πάει;
  • Πώς θα πάει;
by Thessaloniki’s Marketing Consultants)
http://www.marketingpower.gr

Τεχνικές Πώλησης (by Thessaloniki’s Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 14, 2008
Τεχνικές Πώλησης
(by Thessaloniki’s Marketing Consultants)


Το να πείσετε τους πελάτες να αποχωριστούν τα λεφτά τους ίσως να μην είναι εύκολη υπόθεση. Στην πράξη, ωστόσο, η διαδικασία ενέχει αμεσότητα και ειλικρίνεια.
Είτε πουλάτε σε επιχειρήσεις, είτε σε μεμονωμένους πελάτες, οι κανόνες παραμένουν οι ίδιοι.
Παρακάτω θα αναλύσουμε τα εξής:
• Τον τρόπο εντοπισμού και προσέγγισης των στόχων.
• Τον τρόπο κατανόησης των αναγκών των πελατών, και της επακόλουθης πώλησης του προϊόντος σας.
• Τον τρόπο χειρισμού των αντιρρήσεων και οριστικοποίησης της πώλησης.
Σχεδιασμός της προσέγγισής σας

Ως μέρος της στρατηγικής σας μάρκετινγκ, θα πρέπει να έχετε ήδη αποφασίσει ποιοι είναι οι πελάτες στόχοι σας και πώς θα τους προσεγγίσετε.
Α. Μάθετε όσο περισσότερα μπορείτε για τους πελάτες στόχους σας.
– Πληροφορηθείτε με τι ασχολούνται. Τι προϊόντα χρειάζονται και γιατί; Ποια βασικά οφέλη αναζητούν;
– Πληροφορηθείτε πότε προτιμούν να αγοράζουν οι πελάτες, ώστε να μπορέσετε να επικοινωνήσετε μαζί τους την κατάλληλη στιγμή.
Για παράδειγμα, αμέσως μετά τα Χριστούγεννα είναι μια καλή περίοδος για να πουλήσετε προγράμματα διακοπών.
– Ξεκαθαρίστε τι αξία αντιπροσωπεύει για εσάς κάθε πιθανός πελάτης. Αυτό θα καθορίσει το χρόνο και την προσπάθεια που θα αφιερώσετε για να πουλήσετε σε καθένα από αυτούς.

Β. Αν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, εντοπίστε τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων και τα άλλα άτομα που επηρεάζουν τις αποφάσεις για αγορές.
– Μια σύντομη συνομιλία με ένα υπάλληλο υποδοχής μπορεί να αποκαλύψει πληροφορίες σχετικά με τη δομή της εταιρείας του πελάτη και τα στοιχεία του ατόμου με το οποίο πρέπει να μιλήσετε.
– Στόχος σας είναι να μιλήσετε με το άτομο που έχει τόσο την ευθύνη του προϋπολογισμού όσο και την ανάγκη να αγοράσει το προϊόν σας.
Το άτομο αυτό δεν είναι απαραίτητα ο διευθυντής. Για παράδειγμα, για την αγορά γραφικής ύλης συνήθως είναι υπεύθυνος κάποιος κατώτερος υπάλληλος.

Γ. Πριν έρθετε σε επαφή, διευκρινίστε τι θέλετε να επιτύχετε.
Για παράδειγμα, θέλετε να κάνετε μια άμεση πώληση, να κανονίσετε μια συνάντηση ή απλά να διασφαλίσετε ότι ο πελάτης θα είναι δεκτικός όσον αφορά μια μελλοντική επικοινωνία μαζί σας;
– Προετοιμάστε τα ατού σας. Καθορίστε ποια βασικά οφέλη προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για το συγκεκριμένο πελάτη και εστιάστε σε αυτά κατά τη συνομιλία σας.
Απόκτηση πρόσβασης
Α. Κατά την τηλεφωνική επικοινωνία σας με κάποιο πελάτη, ακολουθήστε ορισμένους βασικούς κανόνες.
– Τηλεφωνήστε τη σωστή στιγμή. Οι πελάτες αντιδρούν ενστικτωδώς πιο ευνοϊκά σε τηλεφωνήματα που γίνονται το πρωί.
– Εκμεταλλευτείτε σωστά τα κρίσιμα πρώτα 30 δευτερόλεπτα της επικοινωνίας σας.
Αν δεν προετοιμάσετε σωστά το άνοιγμα της παρουσίασής σας, οι πιθανότητες να προκαλέσετε το ενδιαφέρον του πελάτη για αυτό που προσφέρετε θα είναι μικρές.
– Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε με το σωστό άτομο. Ρωτήστε τον ή την σε ποιο βαθμό συμμετέχει στη λήψη αποφάσεων αγοράς.
– Να ρωτάτε πάντα το όνομα του πελάτη σας και να δίνετε το δικό σας.
Β. Πάρτε τους υπαλλήλους της γραμματείας με το μέρος σας.
– Να είστε φιλικός και όχι πιεστικός. Ζητήστε από τον ή τη γραμματέα να σας βοηθήσει.
– Εξηγήστε τα οφέλη που θα κερδίσει ο πελάτης από την τηλεφωνική σας συνομιλία ή από ένα ραντεβού μαζί σας.
– Σημειώστε το όνομα του ή της γραμματέας του και χρησιμοποιήστε το την επόμενη φορά που θα τηλεφωνήσετε.
Μέρος της εργασίας της είναι να εμποδίζει να φτάνουν οι ανεπιθύμητες διαφημιστικές κλήσεις σε ανώτερα επίπεδα.

Γ. Όταν έρχεστε σε επαφή με υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, να τους αντιμετωπίζετε τους με διακριτικότητα.
– Βεβαιωθείτε ότι τηλεφωνείτε σε κατάλληλη ώρα. Να είστε έτοιμος για ένα σύντομο τηλεφώνημα.
Δ. Προκαλέστε το ενδιαφέρον του πελάτη.
– Συστηθείτε και αναφέρετε τη βάση της συνομιλίας σας. Για παράδειγμα, «Λάβατε την επιστολή μου»; ή «Ο φίλος σας, κ. Χ. μου πρότεινε να έρθω σε επαφή μαζί σας».
– Περιγράψτε περιληπτικά τα κύρια οφέλη που το προϊόν σας προσφέρει για το συγκεκριμένο πελάτη.
– Ρωτήστε τον πελάτη αν ενδιαφέρεται για αυτά που του έχετε πει μέχρι αυτό το σημείο. Αν ενδιαφέρεται, συνεχίστε να κάνετε κι άλλες ερωτήσεις. Αν δεν ενδιαφέρεται, ρωτήστε αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τον ενδιαφέρει στο μέλλον.
Ε. Να είστε έτοιμος να επιμείνετε, ιδιαίτερα αν δεν έχετε μια υπάρχουσα σχέση.
– Αν έρθετε αντιμέτωπος με άρνηση, προσπαθήστε να συνεχίσετε τη συζήτηση.
Για παράδειγμα, αν σας ζητηθεί να στείλετε κάτι ταχυδρομικώς, ρωτήστε τον πελάτη για τι ακριβώς ενδιαφέρεται.
– Αν οι πελάτες πουν ότι χρειάζονται χρόνο για το σκεφτούν, ρωτήστε τους τι τους απασχολεί.
– Μείνετε εστιασμένος σε αυτό που θέλετε να επιτύχετε. Αν επιθυμείτε μια συνάντηση, ζητήστε την. Προτείνετε ώρα και μέρος.
Οι πελάτες προτιμούν τις συναντήσεις στο χώρο τους, τις οποίες μάλιστα συνήθως δεν ακυρώνουν.
Πώς να θέτετε ερωτήσεις

Είτε πουλάτε πρόσωπο με πρόσωπο, είτε από το τηλέφωνο, το να θέτετε ερωτήσεις είναι βασικό εάν θέλετε να κατανοήστε τις ανάγκες του πελάτη σας. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε στο σημείο αυτό.
Α. Κάντε τον πελάτη να θέλει να απαντήσει σε επιπλέον ερωτήσεις.
– Ξεκινήστε με ερωτήσεις για τις οποίες γνωρίζετε ότι η απάντηση θα είναι «ναι». Για παράδειγμα, «Ενδιαφέρεστε να μειώσετε το κόστος παραγωγής σας»;

Β. Ενημερωθείτε για την κατάσταση του πελάτη. Χρησιμοποιήστε ανοιχτές ερωτήσεις που δε μπορούν να απαντηθούν με ένα απλό ναι ή ένα όχι.
Για παράδειγμα, «Μπορείτε να μου πείτε πώς σχεδιάζετε να μειώσετε το κόστος παραγωγής σας»;
– Εντοπίστε τους τομείς με τους οποίους σχετίζεται το προϊόν σας και τις ανάγκες που μπορεί να ικανοποιήσει.
– Προσπαθήστε να καταλάβετε τι αξία έχει για εσάς η επιχείρηση του πελάτη.
– Επιδείξτε τις γνώσεις σας σχετικά με το πεδίο δραστηριοτήτων του πελάτη. Για παράδειγμα, «Ναι, τώρα που λαμβάνετε παραγγελίες και από το εξωτερικό, η διανομή θα αποτελεί μεγαλύτερη πρόκληση».
– Ενθαρρύνετε τον πελάτη να σας κάνει ερωτήσεις.

Γ. Να ακούτε προσεκτικά και να κρατάτε σημειώσεις.
Πώληση των θετικών σημείων των προϊόντων σας

Μόλις κατανοήσετε τι αναζητούν οι πελάτες, πρέπει να δείξετε τι οφέλη θα αποκομίσουν από την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Α. Να πουλάτε οφέλη και όχι χαρακτηριστικά.
– Χαρακτηριστικό: Αυτός ο υπολογιστής διαθέτει επεξεργαστή ταχύτητας 1000MHz.
Όφελος: Με αυτό τον υπολογιστή θα κάνετε τα πάντα στο μισό χρόνο.
– Χαρακτηριστικό: Αυτό το τηγάνι έχει επικάλυψη Teflon.
Όφελος: Για να το καθαρίσετε, το μόνο που χρειάζεται είναι να το σκουπίσετε.
– Χαρακτηριστικό: Αυτή η υπηρεσία e-mail περιλαμβάνει 24ωρη προστασία κατά των ιών.
Όφελος: Αυτή η υπηρεσία σας προστατεύει από το να χάσετε όλα τα δεδομένα σας εξαιτίας ενός ιού.
Τα χαρακτηριστικά περιγράφουν τι μπορεί να κάνει ένα προϊόν. Τα οφέλη εξηγούν τι μπορούν να κάνουν τα χαρακτηριστικά αυτά για τον πελάτη.

Β. Αντιστοιχίστε τα οφέλη με τις ανάγκες του πελάτη.
Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα αυτοκίνητο, μπορείτε να τονίσετε τα οφέλη των χαρακτηριστικών ασφάλειάς του όταν πουλάτε σε γονείς μικρών παιδιών, ενώ να εστιάζεστε στο ύφος και τη σχεδίαση όταν πουλάτε σε άνδρες ή γυναίκες που είναι ελεύθεροι.

Γ. Τονίστε τα συνεπαγόμενα αποτελέσματα που μπορεί να έχουν τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας.
– Για παράδειγμα, «Αν το λογιστικό λογισμικό σας ήταν ευκολότερο στη χρήση, το προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών σας θα ξόδευε λιγότερο χρόνο για να κυνηγάει τους οφειλέτες».
Αν οι πελάτες μοιάζουν διστακτικοί, ρωτήστε τους τι τους απασχολεί.

Πώς να χειρίζεστε τις ενστάσεις

Μην αποθαρρύνεστε από τις ενστάσεις – μπορεί να είναι ένα σημάδι ότι ο πελάτης ενδιαφέρεται. Βεβαιωθείτε όμως ότι τις αντιμετωπίζετε με άμεσο και θετικό τρόπο.

Α. Δείξτε στον πελάτη ότι έχει πάρει την ένσταση στα σοβαρά.
– Ακούτε προσεκτικά για να εξακριβώσετε τι ακριβώς εννοεί ο πελάτης. Για παράδειγμα, «Είναι πολύ ακριβό» μπορεί να σημαίνει «Είναι πολύ πάνω από τον προϋπολογισμό μου» ή «Θα το αγόραζα αν μου προσφερόταν κάποια έκπτωση».
– Συνοψίστε αυτό που έχετε καταλάβει ότι αποτελεί την ένσταση.

Β. Απομονώστε, δοκιμάστε και αντιμετωπίστε τις ενστάσεις.
– Αν είναι αρκετές, διευκρινίστε ποια είναι η καθεμία πριν τις αντιμετωπίσετε όλες με τη σειρά τους.
– Δοκιμάστε κάθε ένσταση.
Για παράδειγμα, ρωτήστε «Λοιπόν, αν σας παρείχα ικανοποιητικές διαβεβαιώσεις ότι η μεταφορά θα γινόταν με αξιόπιστο τρόπο, θα κάνατε παραγγελία»;
– Αν μια ένσταση ισχύει, απαντήστε σε αυτή και έπειτα ρωτήστε αν η απάντησή σας ικανοποίησε τον πελάτη.

Γ. Η πιο συνηθισμένη ένσταση για την επίτευξη μιας αγοράς είναι η τιμή.
– Επισημάνετε την εξοικονόμηση χρημάτων που θα προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
– Πουλήστε το πλήρες πακέτο που προσφέρετε, συμπεριλαμβανομένης της αξιόπιστής σας υπηρεσίας εξυπηρέτησης μετά την αγορά, τονίζοντας το γεγονός ότι δεν υπάρχουν κρυφά έξοδα.
– Εξηγήστε πώς μπορούν οι όροι πληρωμής, η πίστωση ή η χρηματοδότηση να κάνουν δυνατή τη συμφωνία.
– Αν το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε δεν έχει την απαραίτητη ευθύνη στο προϋπολογισμό για το επίπεδο δαπανών που προτείνετε, σκεφτείτε την πιθανότητα να σπάσετε την πώληση σε περισσότερες επιμέρους συμφωνίες.
Κλείσιμο της συμφωνίας
Α. Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος.
Προσπαθήστε να πείσετε τον πελάτη ότι χρειάζεται τώρα το προϊόν σας.
– Συσχετίστε την άμεση πώληση με την ικανοποίηση των αναγκών και την τήρηση των προθεσμιών του πελάτη.
Για παράδειγμα, «Αν κλείσετε τις διακοπές σας τώρα, μπορούμε να σας βρούμε τα καλύτερα δωμάτια του ξενοδοχείου» ή «Τώρα υπάρχει στην αποθήκη, αλλά δε μπορώ να σας εγγυηθώ ότι θα είναι ακόμα διαθέσιμο σε μια εβδομάδα».

Β. Αναζητήστε σημάδια αγοράς εκ μέρους του πελάτη.
Για παράδειγμα:
– «Πότε θα είστε έτοιμοι για την παράδοση»;
– «Σε τι άλλα χρώματα διατίθεται»;
– «Αυτό θα ήταν πραγματικά χρήσιμο».
– «Είναι ακριβώς αυτό που χρειαζόμαστε».
Μόλις εντοπίσετε ένα σημάδι αγοράς, να είστε έτοιμος να κλείσετε τη συμφωνία.

Γ. Αναλάβετε την ευθύνη για το κλείσιμο της πώλησης. Να είστε θετικός και αισιόδοξος.
Ο πιο απλός τρόπος μπορεί να είναι να ρωτήσετε απλά, «Να πάρω την παραγγελία σας τώρα»;
– Απαντήστε έξυπνα στις ερωτήσεις του πελάτη.
Για παράδειγμα, αν ρωτήσει σχετικά με την τιμή ενός προϊόντος, πείτε «Είναι το προϊόν που θα θέλατε να αγοράσετε»;
– Προτείνετε εναλλακτικές. Έτσι θα είναι πιο δύσκολο για τον πελάτη να πει όχι. Ρωτήστε, «Θα το προτιμούσατε σε πράσινο ή μπλε»;
– Όταν έχει μείνει μόνο μια ένσταση, το κλείσιμο της πώλησης πρέπει να εξαρτάται από την απομάκρυνση αυτού του εμποδίου.
Για παράδειγμα, «Αν μπορέσω να σας εγγυηθώ ότι θα μεταθέσω νωρίτερα την ημερομηνία παράδοσης, ώστε να τηρήσετε το χρονοδιάγραμμά σας, θα κάνετε τώρα την παραγγελία»;
Μόλις ρωτήσετε για την παραγγελία, σταματήστε να μιλάτε.
Η σιωπή σας ενθαρρύνει τον πελάτη να το σκεφτεί και να αποφασίσει.

Δ. Συμφωνήστε τις ενέργειες που θα πρέπει να γίνουν και επιβεβαιώστε τις εγγράφως, καθώς επίσης και τους χρονικούς ορίζοντες.
– Βεβαιωθείτε ότι έχει κατανοήσει σωστά τι επιθυμεί ο πελάτης.
Παρέχετε στους πελάτες σας καλές υπηρεσίες εξυπηρέτησης μετά την πώληση για τους υποκινήσετε την επιθυμία να αγοράσουν πάλι από εσάς.
Πρόσωπο με πρόσωπο
Α. Προετοιμαστείτε για συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο.
– Αν είναι δυνατό, στείλτε μια προτεινόμενη ημερήσια διάταξη και ρωτήστε αν υπάρχει κάτι ιδιαίτερο που ο πελάτης θα ήθελε να καλύψετε.
– Πάντα να επιβεβαιώνετε την ώρα και τον τόπο της συνάντησης εγγράφως.
Μην τηλεφωνείτε ωστόσο την ίδια μέρα για να επιβεβαιώσετε ότι θα λάβει χώρα η συνάντηση. Όταν τους δίνεται η επιλογή, οι πελάτες συχνά ακυρώνουν τα ραντεβού.
– Φροντίστε να φτάσετε στο ραντεβού σας αρκετά νωρίς.

Β. Χρησιμοποιήστε αποτελεσματικές τεχνικές παρουσίασης.
– Πληροφορηθείτε σχετικά με το ακροατήριό σας.
Για παράδειγμα, αν κάνετε μια παρουσίαση των οφελών του λογισμικού διαχείρισης επαφών σας σε μια ομάδα πωλητών, δε χρειάζεται να εστιάσετε στην εύκολη εγκατάστασή του.
– Διαρθρώστε προσεκτικά την παρουσίαση.
Στην εισαγωγή σας, πληροφορήστε το κοινό ποια θα είναι τα κύρια σημεία της παρουσίασης. Αναπτύξτε τα στο κύριο μέρος της παρουσίασης. Έπειτα, στο τέλος, συνοψίστε πάλι τα σημεία που καλύψατε.
– Εμπλέξτε το ακροατήριό σας.
Ποτέ μη διαβάζετε από γραπτό κείμενο. Χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα οπτικά μέσα. Αν το ακροατήριό σας μοιάζει να έχει βαρεθεί ή αφαιρεθεί, ρωτήστε αν υπάρχουν ερωτήσεις, ώστε να προκαλέσετε και πάλι το ενδιαφέρον του.
Γ. Μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο είναι η καλύτερή σας ευκαιρία για να οικοδομήσετε μια διαρκή σχέση συμπάθειας με τον πελάτη.
– Δείξτε ενδιαφέρον. Ενθαρρύνετε τους πελάτες να μιλούν για τους ίδιους και κάνετέ τους ερωτήσεις σχετικά με πράγματα που τους απασχολούν.
– Δείξτε ότι ενδιαφέρεστε για τον πελάτη ως άτομο. Θυμηθείτε προσωπικές πληροφορίες σχετικά με την οικογένεια και τα ενδιαφέροντά εκτός εργασίας του.
– Προσαρμοστείτε στο χαρακτήρα του πελάτη.
Για παράδειγμα, ίσως να χρειάζεται να είστε σύντομος και αποφασιστικός με ένα άτομο και υπομονετικός και διευκρινιστικός με κάποιο άλλο.
– Βεβαιωθείτε ότι το ύφος σας είναι θετικό και εκπέμπει αυτοπεποίθηση και συζητήστε για το προϊόν ή την υπηρεσία σας με ενθουσιασμό.

Η σημασία της προσωπικής πώλησης (Marketing Lessons)

Ιανουαρίου 12, 2008

Η σημασία της προσωπικής πώλησης (Marketing Lessons)

Η προσωπική πώληση απαιτεί πολύ χρόνο, ενέργεια και έξοδα αλλά το κέρδος που αποφέρει είναι τεράστιο. Παρά το γεγονός ότι υπάρχουν νέες εναλλακτικές πώλησης υψηλής τεχνολογίας, η προσωπική παρουσίαση στον πελάτη είναι το πιο απλό και ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ στην εποχή μας.

Οι τηλεοπτικές καμπάνιες, το τηλεμάρκετινγκ, η ηλεκτρονική αλληλογραφία και οι έντυπες διαφημίσεις δεν μπορούν να παρακινήσουν έναν συγκεκριμένο πελάτη με τον τρόπο που το επιτυγχάνει η προσωπική πώληση.

Ανεξάρτητα από το πόσο εντυπωσιακή είναι η παρουσίασή σας, το πιο αποτελεσματικό εργαλείο πώλησης είναι ο λόγος και η συνεργασία σας με τον υποψήφιο πελάτη. Σχεδόν σε κάθε περίπτωση, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης είναι αυτός που κάνει την πιο αποτελεσματική παρουσίαση πωλήσεων, ακόμη πιο αποτελεσματική κι από κάποιον που διαθέτει μακρά εμπειρία στις πωλήσεις.

Στο ξεκίνημα της επιχείρησής σας ίσως χρειαστεί εσείς οι ίδιοι να ασχοληθείτε αποκλειστικά με τις πωλήσεις. Η αποτελεσματικότητά σας ως πωλητής είναι βασικός παράγοντας για την επιτυχία της εταιρείας σας. Αργότερα, καθώς θα μεγαλώνει και θα διευρύνεται θα είστε σε θέση να αναθέτετε όλο και περισσότερες διαδικασίες πωλήσεων στους υπαλλήλους σας.

Η πλειοψηφία των προϊόντων και υπηρεσιών που πωλούνται σε επιχειρήσεις, καθώς και σε καταναλωτές, απαιτούν προσωπική επίσκεψη.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr

H "γλώσσα" του σώματος (Thessaloniki’s Marketing Consultants)

Ιανουαρίου 12, 2008

Παρατηρήστε τη «γλώσσα» του σώματος του πελάτης σας

Μια εύκολη μέθοδος εκμάθησης της γλώσσας του σώματος είναι να χαμηλώσετε τον ήχο της τηλεόρασης και να παρακολουθήσετε τις κινήσεις των ηθοποιών.

Αντίστοιχες κινήσεις του σώματος του πελάτη μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για την απόδοσή σας, εάν δηλαδή είστε πειστικοί ή όχι. Από εσάς εξαρτάται να δείτε εάν βρίσκεστε στο σωστό δρόμο. Εάν τα μηνύματα που λαμβάνετε είναι αρνητικά, πάλι εσείς θα πρέπει να αναλάβετε να τα μετατρέψετε σε θετικά. Παρακάτω περιγράφονται στοιχεία της γλώσσας του σώματος που θεωρούνται ευνοϊκά για τον πωλητή και την πρότασή του:

  • Συχνή επαφή με τα μάτια.
  • Συχνή κίνηση του κεφαλιού.
  • Χαμόγελο.
  • Κλίση του κεφαλιού από τη μία πλευρά.
  • Ανοιχτά χέρια. Χαΐδεμα πηγουνιού.
  • Αποδοχή όσων προτείνει ο πωλητής.
  • Όταν ο πελάτης δεν στραβώνει τα πόδια.
  • Ο πελάτης έτοιμος να μιλήσει.

Όταν λαμβάνετε αυτά τα μηνύματα, τότε οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε είναι επιτυχείς. Παρ’ όλα αυτά δεν θεωρείται σωστό να βασίζετε την επιτυχία της πώλησης αποκλειστικά στη γλώσσα του σώματος. Συχνά να απευθύνετε ερωτήσεις με τις οποίες μπορείτε να τσεκάρετε τον πελάτη εάν πραγματικά συμφωνεί και δεν πρόκειται για καταφάσεις ευγένειας.

Παρακάτω περιγράφονται μερικά αρνητικά μηνύματα, που μπορεί να λάβετε καθώς προτείνετε κάτι στον πελάτη σας και τα οποία θα πρέπει να σας προειδοποιούν για μια επερχόμενη αποτυχία:

  • Ο πελάτης είναι ανέκφραστος.
  • Μικρή επαφή με τα μάτια.
  • Μικρή κίνηση του κεφαλιού.
  • Aγέλαστος.
  • Χαμηλές ματιές προς το γραφείο σας.
  • Σταυροπόδι.
  • Απροθυμία να δεχτεί τις προτάσεις σας.

Εάν δεχτούμε ότι αυτά τα μηνύματα απεικονίζουν την άρνηση του πελάτη να αποδεχτεί τις προτάσεις σας, τότε θα πρέπει να προετοιμαστείτε για μια αρνητική απάντηση. Εσείς θα πρέπει να αντιδράσετε, με τον ακόλουθο τρόπο:

  • Xρησιμοποιείστε «ανοιχτές» ερωτήσεις για να κινήσετε το ενδιαφέρον του πελάτη.
  • Αναγκάστε τον πελάτη να σπάσει τη σιωπή του και να σας απαντήσει.
  • Προσπαθήστε να τον προσελκύσετε, δίνοντας του μια λίστα από ευχαριστημένους πελάτες σας. Η εμπειρία, θα σας δώσει τη δυνατότητα να αποκτήσετε «ραντάρ» ώστε να λαμβάνετε τα μηνύματα των πελατών σας, ενθαρρυντικά ή προειδοποιητικά.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr

Τρόποι Διαφήμισης (marketing thessaloniki)

Ιανουαρίου 12, 2008

Τρόποι Διαφήμισης

Η κατάλληλη περίοδος για να διαφημιστείτε είναι η περίοδος κορύφωσης των επιχειρηματικών σας δραστηριοτήτων.
  • Αποκτήστε ένα εύκολα απομνημονεύσιμο αριθμό τηλεφώνου, όπως «800-ΑΡΙΘΜΟΣ.»
  • Αποκτήστε ένα εύκολα απομνημονεύσιμο URL και διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και συμπεριλάβετέ τα σε κάθε είδους διαφημιστικό υλικό.
  • Να δίνετε κάρτες ή αυτοκόλλητα με το τηλέφωνό σας τα οποία θα φέρουν προεκτυπωμένα, τα στοιχεία επικοινωνίας της επιχείρησής σας.
  • Προωθήστε την επιχείρησή σας από κοινού με άλλους επαγγελματίες δια μέσου μαζικής αποστολής αλληλογραφίας.
  • Διαφημιστείτε σε κάποιον ειδικευμένο κατάλογο ή στο Χρυσό Οδηγό.
  • Διαφημιστείτε και βάλτε καταχωρήσεις σε κάποια άλλη γλώσσα, ώστε να προσεγγίσετε μη ελληνόφωνες αγορές. Καταχωρήστε τη διαφήμιση σε κάποιο έντυπο που απευθύνεται στη συγκεκριμένη αγορά, όπως για παράδειγμα σε μια αγγλόφωνη εφημερίδα.
  • Διανείμετε διαφημιστικά προϊόντα όπως στυλό, mouse pads ή κούπες.
  • Ταχυδρομήστε φωτογραφίες, δείγματα και άλλα καινοτόμα αντικείμενα στον κατάλογο πιθανών πελατών σας. (Σκεφθείτε ότι ένας φουσκωμένος φάκελος εξάπτει την περιέργεια του παραλήπτη σχετικά με το περιεχόμενο!)
  • Δημιουργήστε έναν κατάλογο μαζικής αποστολής με «κερδοφόρες νέες επαφές.»
  • Εξετάστε το ενδεχόμενο να ακολουθήσετε μη παραδοσιακές τακτικές, όπως διαφημίσεις σε λεωφορεία, σε πανώ και σε δημοφιλείς δικτυακούς τόπους.
  • Προβάλλετε ένα μήνυμα στο πεζοδρόμιο μπροστά από τα γραφεία σας με τη βοήθεια φωτός που θα περνάει μέσα από γράμματα που θα έχετε χαράξει στο τζάμι ενός παραθύρου.
  • Σκεφτείτε την πιθανότητα να δημιουργήσετε μια ετικέτα με την εταιρική επωνυμία σας, την οποία θα τοποθετήσετε στα αυτοκίνητα της επιχείρησής σας.
  • Δημιουργήστε ένα φιλικό αυτοκόλλητο προφυλακτήρα για το αυτοκίνητό σας.
  • Κωδικοποιήστε τις διαφημίσεις σας και καταγράφετε τα αποτελέσματά τους.
  • Βελτιώστε τη σήμανση του κτιρίου σας και τις κατευθυντήριες πινακίδες στο εσωτερικό και το εξωτερικό του.
  • Επενδύστε σε μια πινακίδα νέον για να κάνετε το γραφείο ή τη βιτρίνα του καταστήματός σας εμφανή και τη νύχτα.
  • Δημιουργήστε ένα νέο ή βελτιωμένο εταιρικό λογότυπο ή αλλάξτε τα χρώματα του παραδοσιακού σας λογότυπου.
  • Γίνετε χορηγός κάποιου διαγωνισμού, αθλητικής ή πολιτιστικής εκδήλωσης.
(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr